inicio

 Aliarse con una marca hotelera: una sabia decisión o un coste innecesario y una fuente de problemas. Los contratos de operación hotelera se firman cada vez por menos tiempo y se rescinden hacia la mitad del período. ¿Por qué?

¿Cuáles son los pros y los contras de mantenerse como independiente? ¿Cuándo es absolutamente recomendable aliarse con una marca? ¿Qué beneficios reales me puede aportar una marca? ¿Cómo saber cuál es la marca más adecuada para mi hotel? ¿En qué hay que centrar la negociación? ¿En qué casos no es necesario aliarse?
Esta mesa debate aportará respuestas claras y concretas a estas importantísimas cuestiones


El Sr. Eulogio Bordás abrió la mesa de debate con una exposición en la que mostró las opciones de alianza con una marca. Estas son las de marca comercializadora y las de empresa de gestión.

En el primero de los casos, la marca que añadimos a nuestro establecimiento se ocupará de la venta de nuestras camas utilizando sus servicios contratados: centrales de reservas, páginas web, folletos, participación en ferias...Los costes por estos servicios dependerán de la negociación a la que se llegue pero, en la mayoría de los casos, tienen un coste fijo por servicio más un variable por reserva realizada.

En caso de que contratemos a una empresa gestora, ésta llevará el día a día de nuestro establecimiento, y su grado de penetración en nuestra casa será mucho mayor. Por supuesto que también dependerá de la negociación y del tipo de contrato al que lleguemos, pero, en este caso, será esta empresa la que tome las decisiones de gestión del hotel.

También nos encontramos con distintos tipos de propietarios. Aquéllos que son hoteleros, y sólo necesitan un apoyo en la comercialización para mejorar ocupación, y por tanto, márgenes, y aquéllos otros que son inversores o gestores de patrimonio, que no conocen en absoluto el negocio hotelero.

Y, para terminar de completar las posibilidades de alianzas, nos encontramos con distintos tipos de hoteles, según tamaño, ubicación, target de clientes etc. Por esto, sabemos que no todos los hoteles encajan con todas las marcas (gestoras y comercializadoras) y con todos los propietarios.

Cuando contactamos con una marca comercializadora, estos son los argumentos que nos dan a su favor:
  • Aumento del número de clientes
  • Aumento del precio de venta de las habitaciones
  • La marca ayuda a la diferenciación del establecimiento, y a adquirir el fondo de comercio que ha sido trabajado por la marca durante años
  • Se suelen adquirir buenos programas de gestión de la compañía.
  • Incluso, llegado el caso, mejora el precio de venta del establecimiento (precio Premium)
 
Por otro lado, también vamos conociendo ya las quejas de los propietarios que tienen estos contratos:
  • El operador – comercializador se lleva demasiado margen económico
  • El contrato tiene una duración demasiado larga
  • Todas las inversiones y mantenimiento corren a cargo del propietario
  • Gran coste de rescisión del contrato
  • “arrogancia” de algunas grandes cadenas internacionales, dificultad en el trato.
 
Llegado este punto, dio comienzo el debate entre los componentes de la mesa. Para ello, el moderador fue proponiendo una serie de preguntas, que se contestaron, en su mayoría, por toda la mesa.
1.            ¿Cuáles son los principales beneficios de aliarse con una marca?
  • Prestigio de la marca (posicionamiento)
  • Clientela ya segmentada y diferenciada
  • Acceso a plataformas comerciales existentes, y con experiencia
  • Acceso a plataformas tecnológicas, probablemente inalcanzables para hoteles independientes.
  • Posibilidad de llegar a mercados internacionales, por la potencia de una gran marca.

2.            ¿ Cuáles son los requisitos para que un hotel pueda triunfar siendo independiente?
  • Si se consigue la consolidación en el tiempo de la marca
  • Si se dispone de un buen producto
  • Si se dispone de una buena ubicación
  • Si se es capaz de adaptarse a las demandas del cliente
  • Aliándose con una marca para amenities, restauración etc
  • Ofreciendo gran calidad
  • Consiguiendo la fidelización de la clientela

3.            ¿Cuándo hay que decantarse por una gestora o por una comercializadora?

Depende del perfil del propietario, y de su conocimiento del sector (hotelero)

4.            Ventajas de una empresa comercializadora
  • Ofrece servicios más independientes, que pueden contratarse independientemente
  • Hay menos “agresión” al establecimiento y al hotel pre-existente

5.            ¿Cuáles son los criterios más importantes para identificar la marca operadora o comercializadora más adecuada para mi establecimiento?
  • Porcentaje de “adn común”, es decir, qué comparte con nosotros
  • Coste económico
  • Relación personal con las personas que la componen
  • Prestigio de la marca
  • Posicionamiento de la marca en el mercado objetivo (no contratar a una marca que es fuerte en un mercado que ya tenemos bien controlado; se trata de conquistar nuevos mercados)
  • Disposición de plataforma tecnológica y comercial
  • Target de clientes de los que dispone

¿Qué control se hace de la calidad de los hoteles incorporados en una marca?
  • Normalmente se realizan auditorías periódicas para verificar el cumplimento de los estándares de calidad demandados

6.            ¿Cuáles son los elementos clave que el propietario debe negociar con el operador / marca?
  • Contar con un buen compañero consultor especialista en la gestión de este tipo de alianzas que ayude al propietario y sirva de interlocutor con la cadena hotelera
  • Aspecto económico: tener claro el coste de cada concepto
  • Performance: cómo se van desarrollando todas las cláusulas
  • Definir bien el proceso de salida de ambas partes, en caso necesario

7.            ¿Cuáles son las Claves para que una marca aborde el futuro inmediato de una forma exitosa?
  • Asegurar la evolución de la marca, adecuación a las exigencias de los clientes
  • Asegurar la evolución de su marketing y de su tecnología

8.            ¿Cómo se calcula el retorno de la inversión de una marca?
  • Cuánto más vale el establecimiento, en caso de ponerlo a la venta
  • Cómo ayuda la marca a mejorar los estándares de calidad

9.            ¿Cuáles son las ventajas o los requisitos para que pueda triunfar un hotel independiente?
  • Parece ser que, hoy en día, si no se dispone de una buena ubicación, unos estándares de calidad muy elevados, y una clientela muy fidelizada, hay que, al menos, aliarse con una marca comercializadora.

 

Patrocinadores
Colaboradores
| Normas de uso | Política de privacidad | Contacte |
Gestor de contenidos
desarrollado por
C2C Soluciones Powered by
SPC v2016 ®
SPC